Fit & Sexy - Die Formel für mehr Erfolg im Einzelhandel

Von Haus aus ist Buchautor Jürgen Schröcker ein Möbler. Der Ex-Marketing- und Personal-Vorstand der Hornbach Baumarkt AG wuchs im elterlichen Möbelhaus auf, war 1987 bis 1999 Marketingleiter der Möbel Walther AG, die in dieser Zeit auf 5000 Mitarbeiter anwuchs und bekanntlich 2002 von Kurt Krieger übernommen wurde, und 2001 bis 2006 Beiratsmitglied der POCO-Einrichtungsmärkte. Bekannt machte ihn „Yippieyippieyeah“, die Aufsehen erregende Hornbach-Werbung, für die er 1999 bis 2013 verantwortlich war. Heute ist Schröcker als Vortragsredner und Berater aktiv.

Jetzt legte er „Fit & Sexy“, ein spannendes Fachbuch für Marketing und Einzelhandel vor. Das Kapitel „Erfolgsfaktoren für die Zukunft der Handelswerbung“ enthält neben vielen lesenswerten Aspekten eine explizite Kritik an der ausschließlichen Rabatt-Fixierung des Möbelhandels. Interessant ist, dass er diese Kritik gut begründet und Alternativen aufzeigt.

Schröcker stellt unter anderem fest, dass die Preise in Zeiten des Internets transparent geworden sind und sich jeder Kunde jederzeit einen Überblick über den wahren Preis verschaffen könne. Da Händler den Rabatt ja einkalkulierten, zeigten sie mit der Auszeichnung am Produkt überhöhte Preise und würden Besuchern ihrer Ausstellungen damit abschrecken.

Zwar meinten die Händler, den Umsatzschub der Rabatt-Aktionen messen zu können, vernachlässigten jedoch den unkalkulierbaren Umsatzverlust außerhalb der Aktions-Zeiträume. Der Erfolg von Händlern wie Edeka, Hornbach, POCO und Ikea, gleichzeitig der Misserfolg von Praktiker, Baumax und Co. bewiesen, dass eher solche Konzepte erfolgreicher seien, die den Rabatt nicht zum alleinigen Werbeinhalt machten.

Schröcker versäumt nicht, Alternativen vorzuschlagen. Einerseits sei die ganzheitliche Kommunikation des Leistungsangebots eines Händlers wichtig. Viele Händler hätten ihren Kunden eine Menge zu bieten und würden das viel zu wenig zeigen. Andererseits weist er auf die nachgewiesene Wirkung emotionaler Ansprache hin. Jedoch warnt er davor, Rabattwerbung von heute auf morgen einzustellen, sondern empfiehlt unter dem Motto „make the sales while you build the brand“ einen parallelen, nachhaltigen Markenaufbau und innovative verkaufsfördernde Aktionen.

Darüberhinaus ist „Fit & Sexy“ eine interessante Beschreibung des Hornbach-Formats und enthält eine auf jeden Händler übertragbare „Fitness-Formel“. In weiteren Kapiteln findet sich geballtes Grundlagen-Wissen zu Einzelhandels-Management und Werbung. Somit ist „Fit & Sexy“ eine empfehlenswerte Lektüre für alle Möbelhändler, die sich Gedanken um ihren zukünftigen Erfolg machen.

Der Möbelhandel im Buch:

S. 27: Das (fiktive) Beispiel eines Polstermöbel-Spezialisten.

S. 64, S. 87, S. 309: Rabatt-Werbung

S. 112, S. 311: emotionale Werbung

S. 64, S. 173: Typisch Möbel - Handys in der Werbung, Süßwaren im Geschäft

S. 178: das Messen von Werbeumsätzen

S. 248: „make the sales while you build the brand“

Erschienen im Oktober 2015. 354 Seiten, gebunden, 24,99 Euro.